日本有一家叫“莱斯商店”的超级市场，因连环创意赢得客户“货币选票”而出名，生意很好。其实为赢得客户“货币选票”的支持，莱斯商店一直新招、奇招层出不穷，但永远都基于这样一个前提：客户为什么要购买本店的商品。换言之，我们需要给客户一个购买的理由，明确地告诉客户从本店购买与从其他商店购买有何不同，能给客户带来什么利益。
当然，要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提，那就是要了解客户的需求。显然，了解客户的需求是为了满足客户的需求，而满足了客户的需求无异于同时满足了商家自身追逐利润的需求。这就是莱斯商店的商明之处。
IBM公司的副总裁说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。这也说明，销售应当集中在客户诉求上，它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。所以，一个销售人员在销售过程中，应当将其全部精力放在满足客户的需求上。
其实，销售的艺术，就是销售人员除了要了解自己的产品，依赖自己的产品，热情地推销自己的产品，还要了解客户到底想要买些什么东西以及买这些东西的最终用途。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易的多。
当一位母亲走进你的商店，为她9岁大的女儿买自行车时，你就要了解或者知道她在找什么？需要什么？你要清楚的了解，她不只是需要一辆自行车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验，教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她9岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美好回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。
基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的自行车，而是站在她们的角度帮她们分析如何选一辆适合她们的小孩子用车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在时刻为她着想时，她难道不会成为你的忠实客户吗？几年后，她的女儿又需要一辆新的自行车，这时她首先想到的还会是你。
一天早晨，一位阿姨提着篮子，来到菜市场。遇到一个卖水果的小贩，小贩说你要不要买一些水果？我这里有李子、苹果、香蕉。阿姨说我正要买李子。小贩赶忙介绍，我这李子又红又甜又大，特别好吃，又便宜。阿姨仔细看了看，果然如此。但她却摇摇头，没有买，走了。
阿姨继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问阿姨买什么水果？阿姨说买李子。小贩接着问，我这李子有酸的，有甜的，你要什么样的呢？阿姨说我要酸的。小贩说，阿姨，我这个李子酸的怕你受不了哇。我这有甜的特别适合你们老年人吃。阿姨说是我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩拿起一个递给阿姨，我这边这堆李子就是专门给家里有孕妇的准备的，你尝尝？阿姨接过一尝，果然很酸。酸的都有些受不了了，但越酸越高兴，马上买了两斤酸李子。
很显然，第一位水果小贩并没有清楚的了解客户的真实需求，却急于展开攻势，尽管质优，但最后还是没有成交。而第二位小贩则挖掘出了阿姨购买理由，所以不用再费什么口舌，阿姨就自愿成交了。
所以，在你选择任何策略时，最好先清楚地了解客户。而了解客户并不表示就要直接向他推销，最根本的是要给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提：了解客户的需求。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易的多，而满足了客户的需求无异于也满足了自身追逐利润的需求。
包装本质上，就是把购买理由挖掘出来，包装购买理由。
导 航
