人是感性和理性兼具的物种。客户在面对产品时,如果是想拥有的欲望战胜了对损失和错误的恐惧,他就会做出购买决定。所以客户购买产品的过程，就是内心作比较的过程。产品开发人员要明白这一点,及时地给予客户实物或逻辑上的支持，客户才会毫无疑虑放心购买。
朋友问我们:“你都有好几个手包了,为什么又买了一个?”“你怎么又买了一大堆口红,不是已经有很多了吗?”"你这台手机不是很好用吗,怎么又买了一部?”我们回答的时候.用了很多“因为",为自己买东西搜寻了一大堆理由,仿佛自己是很需要这些物品。
但后来,仔细一想,好多时候不过是感情用事罢了,不过已经买了,虽然并非真的需要,仍然想为自己找了一个好借口。推此及彼,其实很多人的购买决定都是一种感情用事,只是在逻辑上将它合理化了。
心理学告诉我们：人是情绪兼理性的物种,有时会感情用事,然后在逻辑上将其合理化。你做了一个决定,虽然可能是一时感情冲动所为,但你希望它是正确的,你就会使用逻辑证明或事实证据等维护该决定。
人类的情感是丰富多彩的。不过,科学研究已经发现,对于任何特定时刻产生的各种情感.其中最强烈的那一种将决定一个人在那一刻的决策和行动。
当你说自己要买某件产品是因为从道理上讲你需要它的时候,你不过是在说在你做这个购买决定的时候,你所投入的情感超过你在其他购买决定中投人的情感而已。
例如即使一个人对于你的产品或服务带来的好处动了心,但由于对损失和错误的恐惧超过了对获取益处的快乐,在这种情况下,他就会忍住不买。人心理上那种较强的情感总是会压过较弱的情感。
在我们售产品的时候客户心理上常常是这两种感情进行交锋。他总有衡量“买”还是“不买”当后者占据上风的时候,他就会拒绝我们的产品。这是因为他对失败的恐惧阻碍购买这种情感。
当然如果我们确定这个客户需要我们的产品只是心里顾虑重重时,我们可以用一些方法来使客户的那种充满占有欲望的正面情感压倒害怕购买后出现种种问题的负面情绪。进而让这种正面购买欲望引发他的购买行为。
顾客非常喜你的产品时,"喜欢"将给你带来接二连三的订单。想知道顾客为什么喜欢你可以阅读这篇文章：创业做产品，如果不明白这个道理会走很多弯路。
但是不管客户从情感上多么想要你的产品,你还必须让客户从逻辑上验证这一点。这样他才会毫无疑虑，心甘情愿地购买你的产品。
所以我们在设计包装时，不仅仅要呈现价值，还要为这个价值找到合理的证据。提供信任状。
您可以阅读这篇文章好心被当了驴肝肺，谁的错？向顾客证明自己的好。
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